Strategiczna karta wyników w zarządzaniu sprzedażą w przedsiębiorstwach z branży produktów szybko rotujących

Abstract

Strategiczna (zrównoważona) karta wyników (Balanced Scorecard – BSC) służyła pierwotnie do pomiaru efektywności organizacji. Obecnie BSC nie jest tylko narzędziem pomiaru dokonań, ale filarem systemu zarządzania strategicznego. BSC zapewnia menedżerom w holistyczny sposób wgląd w całą działalność biznesową i jej obszary, oraz wspiera proces decyzyjny w realizacji celów krótko - i długoterminowych, w tym osiąganiu odpowiednich wyników finansowych i operacyjnych. Główną tezą rozprawy było stwierdzenie, że BSC może być użytecznym i efektywnym instrumentem zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwach handlowych, pod warunkiem uwzględnienia określonych elementów procesu sprzedaży w jego konstrukcji i odpowiedniego jej zastosowania w przedsiębiorstwie do przekłada swoją strategię na działania operacyjne. Głównym celem pracy było wykazanie, że zastosowanie strategicznej karty wyników wpływa pozytywnie na proces zarządzania sprzedażą oraz efektywność przedsiębiorstw handlowych z branży towarów szybko rotujących, pod warunkiem odpowiedniego dostosowania struktury karty do uwarunkowań sytuacyjnych działalności przedsiębiorstwa handlowego FMCG. Na podstawie przeprowadzonego badania ankietowego zostały zweryfikowane hipotezy badawcze oraz zaprezentowany model powiązań między czynnikami uwarunkowań sytuacyjnych a strukturą strategicznej karty wyników i jej wykorzystaniem w zarządzaniu sprzedażą. W rozprawie zaproponowano mapy strategii i wariantowe struktury zbilansowanej karty wyników dla przedsiębiorstw handlowych z branży FMCG, uwzględniające dwa rodzaje strategii działalności przedsiębiorstw według klasyfikacji strategii autorstwa R.E. Milesa i Ch. C. Snowa., tj. dla przedsiębiorstwa o strategii obrońcy i przedsiębiorstwa o strategii prospektora (innowatora). Scharakteryzowano także wdrożenie modelu BSC w przedsiębiorstwie handlowym towarów szybko rotujących. Zaproponowany model może zostać wykorzystany do zarządzania sprzedażą przez przedsiębiorstwa działające zarówno na niewielką, jak i dużą skalę.